Gestão de leads: saiba como aumentar a conversão de clientes na sua concessionária

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A competitividade é um fator inerente ao mercado automotivo. Por conta disso, é comum que os analistas das concessionárias e revendedoras estejam sempre pensando em meios e estratégias para se destacar entre as alternativas concorrentes. Sendo assim, elaboramos este texto especial sobre o tema, em que explicamos a importância da gestão de leads para os seus resultados.

Em um tempo altamente digital, é função do gestor atualizar suas ferramentas de marketing, garantindo a captação e a conversão de clientes potenciais em compradores definitivos. Então, aproveite para descobrir mais sobre essas soluções, acompanhando a leitura!

A relevância da gestão de leads

Primeiro, vamos resgatar o conceito dos leads. Um lead é um cliente possível, uma oportunidade de negócio. No entanto, ele não se apresenta presencialmente na sua loja, mas, sim, por algum meio de contato, no qual ele mesmo cadastra o e-mail ou envia um número de telefone, por exemplo.

Isto é, o lead é um indivíduo que manifestou o interesse na loja, realizando a primeira interação com a sua marca. A gestão de leads é um conjunto de práticas que servem para absorver, acompanhar, conquistar e converter esses contatos, sendo um conceito diretamente ligado ao seu número de vendas.

Além disso, essa é uma prática que economiza recursos importantes para o seu negócio, como tempo e dinheiro. Observando o volume na geração de leads de uma determinada estratégia, você consegue avaliar o sucesso de um investimento em publicidade, marketing e/ou presença digital, tais como o número de contatos gerados a partir das seguintes soluções:

  • a assinatura de uma plataforma de anúncios;
  • a implementação de um SAC no próprio portal;
  • o investimento em publicidade digital;
  • a construção do próprio site.

As 3 melhores técnicas para atração de leads

Bastante conhecida como a prospecção de leads, a fase de atração se concentra em três pontos fundamentais: o estudo do cliente ideal, o reconhecimento de onde esse consumidor está e o planejamento de abordagem. Portanto, confira as nossas sugestões para aplicar esse tema!

1. Descubra o seu público-alvo

Você precisa descobrir qual o seu cliente padrão, ou seja, aquela persona que resulta da média de todas as características cadastrais na sua loja. Para criar esse personagem, você deve avaliar alguns pontos centrais, como renda, escolaridade, idade, sexo e profissão.

2. Desenvolva uma presença digital

A realidade é que, hoje, a grossa maioria da população se encontra nas redes sociais. Portanto, utilize isso a seu favor para estabelecer a presença da sua concessionária nesse universo, em determinadas plataformas, como o Facebook, o Twitter, o Instagram e o YouTube — essa última, inclusive, é um excelente canal para uma estratégia de produção de conteúdo visual, publicando apresentações dos veículos que você tem em loja.

3. Defina algumas estratégias de abordagem

Além das redes, também é interessante que você invista em soluções paralelas. Leads podem ser capturados em muitos pontos da internet. Por isso, recomendamos que você adote uma postura abrangente, com as seguintes soluções:

  • anuncie suas unidades em plataformas de classificados automotivos online, como a OLX, a WebMotors e afins;
  • construa um site com a identidade visual da sua loja, apresentando o portfólio de modelos e contando com uma estratégia de captação automática dos leads que seja integrada ao CRM;
  • priorize a agilidade e a competência no atendimento online, utilizando simpatia ao responder às dúvidas pelo Facebook, pelo WhatsApp, por e-mails e afins.

As 4 melhores técnicas para conversão de leads

Como o nome sugere, essa é a fase de transformação, convertendo um lead em uma venda. Diferentemente da prospecção, a etapa de conversão só tem esse único objetivo, facilitando sua implementação. Agora, confira as nossas dicas!

1. Qualifique os seus leads

Nem toda oportunidade é uma boa oportunidade. Com isso em mente, a gestão da concessionária deve elaborar uma maneira de filtrar esses contatos, identificando a maturidade deles para o episódio da compra. Basicamente, os leads podem ser qualificados em três categorias:

  1. os ruins, que não têm intenção de consumir o seu serviço ou o capital para a compra ou poder de decisão;
  2. os bons, que têm o interesse e o capital, mas que ainda não estão decididos da aquisição;
  3. os excelentes, que contam com todos os critérios necessários para fechar o negócio.

De certo modo, essas características são descobertas ao longo das interações com o cliente. Por fim, o lead ruim é descartado, o bom passa a ser trabalhado por uma estratégia de marketing, e o excelente recebe um “empurrãozinho” especial, com o convite à loja para fechar o negócio.

2. Aposte no e-mail marketing

Depois de conquistar o e-mail do seu cliente, você tem uma oportunidade de ouro de criar um vínculo com ele. Mas, para que isso corra bem, é fundamental reconhecer os limites entre a promoção de conteúdos e as ofertas interessantes e o spamming, com a obstrução da caixa de entrada do consumidor, com muitas mensagens e pouco valor.

3. Invista nas redes sociais

As pessoas estão nas redes, e essa é uma verdade difícil de mudar. Por isso, é interessante que você invista na gestão das suas mídias sociais, com uma equipe criando conteúdos visuais que sejam capazes de engajar o público em torno da sua página, vinculando confiabilidade à sua marca.

4. Utilize a automação de SMS

Essa é uma das técnicas mais efetivas para as concessionárias, principalmente entre as revendedoras de motos. O disparo automático de mensagens é super eficaz na aproximação do consumidor com a loja, possibilitando o envio de ofertas, condições e novidades que estimulam o comprador a fechar negócio.

A importância do CRM

Essa é uma sigla que remete ao termo Customer Relationship Management — a gestão de relacionamento com o cliente. Essa é uma área importante para as concessionárias, pois opera justamente nas interações que antecedem uma compra. Sem uma boa estratégia de CRM, a sua loja dependerá exclusivamente da empatia individual de cada atendente.

Com a implementação desse conceito, a gestão da concessionária será capaz de antecipar as necessidades dos clientes, customizando as campanhas e os investimentos de publicidade e, com isso, atingindo o público-alvo de maneira ainda mais precisa.

Inclusive, aqui é interessante apresentar duas de nossas soluções de CRM para a sua concessionária: o Módulo de CRM do Sistema Vision e o Data Motor. Com o Módulo de CRM você simplifica a gestão e faz o acompanhamento das vendas, alavancando os resultados, reduzindo os custos e aumentando o faturamento. Com o Data Motor, a nossa solução de BI, você terá a disposição dashboards inteligentes para acompanhar a evolução dos leads, a taxa de conversão, qual canal está convertendo mais e onde investir em publicidade por exemplo.

E então, você gostou deste conteúdo esclarecendo a importância da gestão de leads e os demais conceitos de marketing para a sua loja? Sendo assim, não perca a oportunidade de aprimorar a sua abordagem no tema, conferindo o nosso artigo especial com 8 dicas para aumentar a rentabilidade da sua concessionária!

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