Gestão de concessionárias: por que acompanhar os indicadores?

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Na sua gestão de concessionárias, como você costuma mensurar e monitorar os KPIs (indicadores de desempenho) e, melhor, tomar decisões mais objetivas sobre eles? Será que, realmente, as suas ferramentas tecnológicas, as suas metodologias e a sua atuação estão trazendo os resultados esperados? 

Bom, de começo, é muito importante levar em consideração que a gestão de concessionárias, assim como de qualquer outro negócio, depende muito de informações, dados e números exatos e confiáveis para se obter os melhores resultados e permitir que o gestor consiga atuar de forma eficiente, produtiva e com retornos reais para a empresa.

Ou seja, basicamente, isso se torna possível e viável com a junção de 3 fatores básicos: know-how (conhecimento), tecnologia adequada e tomadas de decisão. 

Pensando justamente nisso, nós, como bons especialistas em gestão de concessionárias, resolvemos preparar este material completo e detalhado, destacando alguns pontos importantes, dicas infalíveis e conselhos modernos e inteligentes de como mensurar e acompanhar os principais indicadores de suas concessionárias. 

Sendo assim, sem mais delongas, comece a leitura, tome nota das informações mais relevantes e busque as soluções perfeitas para a sua concessionária. Podemos começar? 

Afinal, o que são os indicadores de desempenho? 

De uma forma geral, os indicadores de desempenho, também chamados de KPI (Key Performance Indicator) nada mais são do que um tipo de ferramenta de gestão, utilizada para mensurar e analisar resultados específicos de diferentes processos de um negócio. 

Por exemplo, como você sabe se uma meta foi alcançada ou, até mesmo, na hora de criá-la, como faz para saber se ela é realmente viável? Pois bem, é por meio desses estudos e análises que se chega a um entendimento melhor de uma campanha, ao acompanhamento mais próximo e detalhado de um projeto e também mostra onde, quando e por que o gestor deve agir para buscar melhorias contínuas. 

Sendo assim, podemos resumir que, em uma gestão de concessionárias, os indicadores funcionam como fontes de informações e dados, que o gestor pode (e deve) se basear para tomar as suas decisões. Para exemplificar melhor, mais à frente, a gente separou alguns exemplos e dicas que podem ser utilizadas na prática em suas lojas e, claro, algumas formas para se mensurar e analisar cada um deles. Portanto, continue a leitura e vá anotando! 

Qual a importância dos indicadores para a gestão de concessionárias? 

De verdade, os indicadores podem ser infinitos e você pode criar KPIs para os mais variados assuntos em um negócio. No entanto, como especialistas em gestão de concessionárias, podemos resumir e destacar algumas vantagens que essa prática pode trazer para esse tipo de setor específico, desde um controle financeiro mais apurado, até uma base perfeita para se criar campanhas de incentivo, marketing etc. 

Então, vamos lá! Para entender melhor o papel dos indicadores numa gestão de concessionárias, podemos separar alguns benefícios. Veja quais são eles a seguir.

Redução de custos 

Uma das vantagens mais relevantes que os indicadores podem proporcionar a uma gestão de concessionárias é o controle mais apurado dos gastos, investimentos e custos do negócio. Ou seja, por meio de estudos e análises de históricos, números e dados de cada transação financeira realizada nas lojas, o gestor consegue apurar, de forma exata, onde e por que está se gastando mais. 

Hoje, graças a tecnologia, esse trabalho é facilitado com o uso de sistemas de gestão específicos, como um DMS, que, por exemplo, permite um controle mais estratégico de compras, impedindo reposições desnecessárias e garantindo uma equalização perfeita entre os estoques das filiais. 

Ou seja, uma ferramenta desse tipo, integrada a um módulo de Business Intelligence, permite que o gestor tenha em mãos dados, informações, números e gráficos detalhados do que está conseguindo economizar, qual o impacto financeiro que isso está tendo, entre outros indicadores. 

Tomadas de decisão 

Para um gestor tomar decisões assertivas, ele precisa se basear em fatos, números e dados, correto? Pois bem, por isso mesmo que os indicadores são as ferramentas mais indicadas para as ações estratégicas do líder. Imagine, por exemplo, não controlar qual o vendedor mais atuante no balcão e, por conta disso, em um determinado dia, você resolve transferir o melhor profissional para uma outra área. Certamente, vai perder vendas sem nem saber! 

Ou seja, quando se acompanha dados e números certos, fica mais fácil de decidir e tomar as ações mais corretas e estratégicas, sem apostar em decisões de olhos fechados e garantias de sucesso. 

Mais produtividade 

Por fim, uma outra vantagem do uso dos indicadores de desempenho em uma concessionária é que esse tipo de ferramenta, se for bem trabalhada, pode permitir aumentos significativos de produtividade, especialmente, ligados às tomadas de decisões corretas que vimos mais acima. 

Por exemplo, que tal criar uma campanha ou meta para os vendedores, em cima de um determinado serviço ou peça com margem de lucro alta? No entanto, para isso se tornar possível, você precisará saber quais são esses produtos, quanto eles rendem, qual foi o histórico de vendas, quem mais está se desempenhando, entre outros fatores. 

E, na prática, quais os indicadores podem ser trabalhados na gestão de concessionárias? 

Como dissemos, há uma infinidade de indicadores que podem ser mensurados e acompanhados em uma gestão de concessionárias, ainda mais se você contar com tecnologia adequada para tal. 

Ou seja, ainda que você opere com o seu sistema de gestão, será que ele é capaz de atender a todas as necessidades de seu negócio e, principalmente, mensurar e gerar esses indicadores para você analisar e tomar as decisões? 

Pois bem! Considere as dicas abaixo como os principais indicadores que uma boa gestão de concessionárias precisa analisar e veja se a tecnologia que você tem à disposição hoje em suas lojas é capaz de lhe entregar tudo isso, de forma simplificada e detalhada. Confira! 

KPI de rentabilidade 

A partir desses indicadores, a sua concessionária consegue reconhecer os lucros do negócio em relação às vendas realizadas, os ativos e o capital investido. 

Com um sistema de gestão mais amplo e completo, você consegue, por exemplo, comparar o desempenho de cada loja, em diferentes períodos, o volume de vendas totais ou com filtros diversos, por segmento, categoria, vendedor etc.

Com isso, fica mais fácil de entender qual tipo de peça, veículo ou serviço rende mais para o negócio, qual funcionário gera mais lucro, qual loja apresentou melhor desempenho financeiro no grupo etc. 

KPI de vendas 

Crie e analise indicadores por equipes, para entender como cada colaborador tem contribuído para o negócio, em relação a vendas na concessionária. Aqui, você também pode realizar comparações com períodos diferentes, com outras equipes e até de outras filiais. 

Fazendo isso, fica mais fácil também de elaborar metas, direcionar treinamentos específicos, efetuar movimentações estratégicas, entre outros fatores importantes para a gestão de concessionárias. 

KPI de novos clientes 

Hoje, se perguntarem a você, quantos novos clientes sua concessionária conquistou e quantos ela perdeu, você conseguiria mensurar um número rápido? Pois bem, esse é um tipo de indicador muito importante a ser acompanhado e, principalmente, focar nos motivos principais que influenciam ele. 

Além disso, a gente reforça o papel importante da tecnologia nesse indicador, pois, como perguntamos acima, se trata de dados fundamentais e primordiais para uma boa gestão e só uma ferramenta moderna e completa consegue, em questão de minutos, disponibilizar as informações solicitadas. 

KPI de produtos e serviços 

Hoje, a sua ferramenta de gestão consegue mensurar os modelos de veículos mais vendidos nas suas lojas, separando por filiais, quais os consultores recordistas de venda, quais os serviços de oficina mais oferecidos no pós-venda para esse tipo de modelo, entre outros dados? 

Pois bem, esse indicador também é essencial e pode ajudar muito na gestão de concessionárias, especialmente, se for possível trabalhá-lo em conjunto de outros, como a análise por pessoa, por loja, por serviço etc. Com isso, mais uma vez deixamos em aberto: será que seu sistema de gestão tem atendido a isso de forma prática e ágil? 

KPI das financeiras 

Outro indicador que pode ser trabalhado é em relação às financeiras que trabalham com você. Afinal, qual recebe mais fichas, qual aprova mais volumes e mais rápidos e qual apresenta mais barreiras, gargalos etc.? 

Enfim, é mais um tipo de KPI que pode contribuir bastante na gestão de sua concessionária e ajudar a agilizar os processos de aprovação de crédito. 

KPI de satisfação do cliente 

Como anda o seu pós-venda? Suas pesquisas de satisfação TSI e SSI têm trazido resultados ou você não está sabendo como gerir isso? Pois então, saiba que é possível mensurar também esse tipo de indicador e conferir qual o percentual de clientes tem respondido às questões, qual o resultado que isso tem dado ao negócio etc. 

Além disso, ao contar com um sistema mais completo, é possível também filtrar os resultados por filial, vendedor, consultor, ordem de serviço e muitos outros fatores. 

Como eles podem garantir o sucesso de sua concessionária? 

Trabalhar com indicadores de desempenho é estar a par do que os principais gestores utilizam atualmente na gestão de qualquer negócio. Em uma concessionária não é diferente! A grande vantagem nesse setor é que há ferramentas automatizadas e totalmente desenvolvidas para as especificidades e necessidades do ramo. 

Como se sabe, em geral, principalmente, as concessionárias Honda já operam com sistemas homologados que realizam diversas funções para a gestão, incluindo a mensuração e análise de dados e informações. No entanto, o que é preciso colocar em questão é se, realmente, o sistema que você utiliza agora atende a todos os requisitos com eficiência, praticidade e, principalmente, se ele traz o resultado esperado. 

Ou seja, com tecnologia adequada, os indicadores são principais ferramentas de análise que vão permitir o gestor colocar a concessionária em um outro patamar de excelência! 

Como fazer a análise desses indicadores de desempenho? 

Como destacamos algumas vezes ao longo do texto, a melhor forma de mensurar e analisar esses indicadores é por meio de seu sistema de gestão com uma alta performance em Business Intelligence. 

Ainda que o seu sistema atual seja homologado pela montadora, há outras ferramentas, também homologadas, muito mais completas e com funcionalidades ainda mais detalhadas para facilitar a vida do gestor e disponibilizar números, gráficos, percentuais e dados detalhados por meio de dashboards práticos e altamente flexíveis para você realizar comparações e filtros diversos. 

O Data Motor da Sisand, por exemplo, é um dos mais avançados e completos sistemas de BI do mercado e uma referência entre as concessionárias que optaram por ele. Com a flexibilidade e o poder dessa ferramenta, sua concessionária poderá aumentar a performance das análises, melhorar os controles internos e, claro, vender mais e de forma estratégica. 

Como um sistema de gestão de concessionárias ajuda nesse processo? 

Como dissemos, os indicadores de desempenho são ferramentas essenciais para a gestão de concessionárias, tendo em vista a disponibilização de dados e informações que todo gestor precisa para tomar decisões e criar suas estratégias. Há diversas formas de se trabalhar essa ferramenta, porém, em plena era digital, o uso da tecnologia se faz muito mais do que necessário nesse quesito, mas também estratégico e diferencial. 

Ou seja, reforçamos a ideia de que o seu sistema de gestão homologado atual pode até servir como base para essa prática, no entanto, o importante é saber se isso é o suficiente ou se outro programa seria capaz de render mais e garantir resultados mais completos e estratégicos. 

Portanto, avalie bem todas as opções de sistemas de gestão homologados pela montadora, compare a abrangência de suas funcionalidades, busque referências no mercado, acompanhe a concorrência e não hesite em investir em uma tecnologia que pode trazer mais retornos para o seu negócio! 

Em resumo, essas foram nossas dicas sobre o uso de indicadores de desempenho em uma gestão de concessionárias. Vale reforçar que essa prática não se limita apenas a mensurar dados e informações sobre o seu negócio, mas também como uma estratégia de melhorias, redução de custos, aumento da produtividade e, até mesmo, de proporcionar uma experiência diferenciada aos seus clientes. Portanto, invista nela e se baseie no que há de mais moderno e prático em questão de ferramentas tecnológicas no mercado! 

Curtiu a leitura? Quer mais umas dicas para uma gestão mais automatizada? Então, confira também nosso próximo texto e saiba o que levar em consideração na hora de escolher o seu sistema Honda

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