Hoje, aproveitamos o espaço para destacar mais uma estratégia fundamental para os seus resultados, em que demonstramos a eficiência do funil de vendas para concessionárias.

Para tanto, respondemos as principais curiosidades no tema, explicando o conceito dessa ferramenta, como implementar no cotidiano da loja e, por fim, como ajustar essa estratégia para aumentar as conversões entre o seu público alvo. Por isso, não perca tempo e acompanhe!

A definição do funil de vendas

Além de ser uma das soluções mais famosas no marketing, o funil também ganhou popularidade por conta de seu caráter ilustrativo. Assim como o objeto que tem esse nome, a estratégia se foca na estratificação dos consumidores:

1. capturando muitos clientes na fase inicial — o topo é uma etapa de atração e, portanto, é a área com a maior circunferência;
2. selecionando quais os leads com o melhor potencial de compra, observando interesse, capital e poder de decisão — o meio é uma fase de consideração;
3. filtrando os clientes que estão prontos para o negócio e só precisam de um estímulo final para visitar a loja e realizar a compra — o fundo representa a etapa final de decisão.

A um primeiro momento, a ideia pode soar abstrata, pois afinal de contas, como é possível amadurecer um cliente durante toda essa jornada? Mas é exatamente aqui que a inteligência do marketing entra em prática!

Normalmente, o funil de vendas é uma estratégia acoplada à produção de conteúdos, em que a sua concessionária cria textos, vídeos e áudios, com informações importantes ao público.

Com o tempo, esses consumidores criam um vínculo com a sua marca, a enxergando como um ponto de referência na descoberta de curiosidades automotivas.

Afinal, os conteúdos podem existir no formato de reviews dos modelos no pátio, listas com dicas mecânicas e afins. É dentro da produção de conteúdo que a gestão de marketing faz sua mágica, em que cada material é produzido considerando o estágio atual da jornada do cliente.

Os métodos para estruturar um funil de vendas para concessionárias

Agora que você já entende um panorama básico do funil, chega o momento de entender como implementá-lo na sua operação. Veja!

Descubra sua persona

A primeira etapa gira em torno do estudo do seu público alvo. É fundamental conhecer o perfil padrão desse consumidor, pois isso facilitará qualquer estratégia de marketing e publicidade utilizada após o estudo. Quando você conhece as principais características da persona (renda média, profissão, escolaridade, classe econômica, sexo, idade e afins) tudo se torna mais fácil.

Pois veja, apenas com as informações listadas acima, você já seria capaz de montar uma peça publicitária eficiente, orientando o tom da linguagem e o objeto da oferta para algo compatível com o seu público, alinhando o propósito da estratégia de marketing com os consumidores.

Para descobrir sobre a persona, existem dois métodos alternativos. O primeiro consiste em estudar o banco de dados da concessionária, minerando essas informações nos cadastros de clientes antigos.

A segunda é mais sofisticada, sendo na realidade, um investimento. Aqui, você contrata uma consultoria especializada, que além de descobrir o seu público alvo, ainda faz uma pesquisa de mercado e fornece orientações para que você situe a marca com sucesso.

Desenvolva presença digital

Em média, o brasileiro utiliza 9 horas e 14 minutos do seu dia utilizando a internet. Nesse contexto, é fundamental que a sua marca esteja no campo de visão desses consumidores. Essa presença digital pode ser construída com a gestão das páginas nas principais redes sociais — YouTube, Facebook e Instagram — e também, com o desenvolvimento de um site próprio.

Quando a sua concessionária tem um portal, ela tem a chance de gerar credibilidade e criar vínculos, com a produção de artigos para o blog da loja. Além disso, os sites são ambientes perfeitos para a captação de leads, seja por meio de seções como “Fale Conosco” ou “Assine a newsletter”.

Crie ofertas, condições e diferenciais

No fim do dia, tudo depende do desempenho e inventividade do seu time de vendas. Como você bem sabe, o mercado é competitivo, as metas apertadas e as demandas constantes. Por conta disso, você deve manter um olho atento na concorrência e continuar elaborando promoções atraentes, explorando vulnerabilidade das outras concessionárias da sua região.

Dispare campanhas

Após a elaboração de ofertas, você pode utilizar os telefones captados pela gestão de leads para disparar campanhas estratégicas, anunciando condições especiais de compra em um determinado período. Essa é uma prática que pode ser realizada tanto por SMS como plataformas de mensagem, como o WhatsApp.

Conecte as pontas

Uma boa estratégia de marketing é ampla, considerando o maior número de variáveis, possibilidades e oportunidades. Por isso, é interessante que você concilie estratégias como o acompanhamento das mídias sociais, a produção de conteúdos, o funil de vendas, a publicidade e o e-mail marketing para consolidar uma boa gestão do relacionamento com o consumidor, o CRM.

As estratégias para gerar mais conversões

Agora, vamos examinar o funil em prática. Veja um exemplo da estratégia de produção de conteúdo aliada ao funil de vendas:

• conteúdo de topo: vídeo com a pauta “Confira agora as melhores dicas para economizar combustível”;
• conteúdo do meio: e-book com a pauta “Guia completo para quem pretender comprar a primeira motocicleta” ou blogpost de “Confira a evolução da Motocicleta X em todas as suas gerações”;
• conteúdo de fundo: blogpost com a pauta “Entenda porque a Motocicleta X é a melhor escolha entre as Scooter’s”.

Para além da evolução dos temas, a estratégia também faz a aplicação inteligente de CTAs (Call to Action: chamada para a ação). Por exemplo, no topo, a concessionária ainda precisa captar o maior número de contatos possíveis, por isso, é comum sugerir a assinatura da newsletter do blog, absorvendo o e-mail do cliente.

Já no meio, a concessionária aprendeu mais sobre esse consumidor e quer fortalecer o engajamento com ele. Portanto, é comum a sugestão de novos conteúdos, oferecendo o download de um e-book gratuito, ensinando algo de valor em torno do produto, como os procedimentos necessários para a compra e regularização do primeiro carro.

Por fim, o topo de funil se foca na conversão absoluta. É nessa oportunidade que a concessionária deve conquistar a interação final do cliente, conectando-o com a equipe de vendas. Isso pode ser feito por meio de um CTA que induza o consumidor a entrar em contato com a loja e agendar uma visita, facilitando a conversão no encontro presencial.

Você gostou deste material explicando a eficácia do funil de vendas para concessionárias? Então vê se não perde a chance de continuar aprimorando sua gestão, aprendendo agora a como aumentar a taxa de conversão com a gestão de leads!

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