O que é lead? Como captar e qualificar clientes!

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Em um mundo cada vez mais digital, é muito importante que as concessionárias estejam antenadas às estratégias e soluções virtuais. Pensando nisso, elaboramos este post fundamental sobre o tema, em que explicamos o que é lead de uma vez por todas.

Como você perceberá durante a leitura, esse é apenas um dos vários conceitos que combinam marketing e tecnologia para entregar resultados. Sendo assim, venha conosco nessa jornada, aprendendo a nutrir seus contatos e converter novas vendas. Acompanhe!

Qual a importância das estratégias digitais para as concessionárias?

Atualmente, a população brasileira ocupa o segundo lugar no ranking mundial de tempo utilizando as redes sociais. Enquanto a média diária global é de 2 horas e 30 minutos, o Brasil contabiliza a marca de 3 horas e 45 minutos por dia.

Sendo assim, é clara a importância de se investir em estratégias digitais, pois estamos em um país altamente conectado, com gigantescas bases de usuários nas principais redes do mercado, tal como YouTube, Facebook, Twitter e Instagram.

Por conta disso, o investimento nessa área se justifica pela necessidade de posicionar a sua marca aos olhos dos consumidores, criando uma boa presença digital, construindo reputação e tornando-se um polo de referência em notícias e conteúdos do seu segmento.

No entanto, até mesmo a produção de conteúdo é apoiada por uma estratégia maior: a construção de audiência e a maturação do consumidor. A produção de mídia tende a aproximar o cliente da sua marca, fazendo com que ele se familiarize com os temas e revisite suas redes, para, então, no momento da compra, priorizar a sua loja.

O que é lead?

Em essência, lead é uma expressão inglesa que remete às oportunidades de negócio, isto é, potenciais clientes que já estão prontos para uma conversão, ou que ainda precisam caminhar um pouco mais pela jornada do consumidor.

Ainda que exista uma série de categorias, aqui, destacaremos apenas as principais: MQL e SQL. Basicamente, o MQL (Market Qualified Lead) é um cliente bastante qualificado para a compra, já estando ciente de que precisa da solução que você oferece, como um veículo.

No entanto, esse consumidor ainda precisa ser convencido da sua confiabilidade para fechar o negócio. Para tanto, você pode utilizar suas redes na promoção de conteúdos que identifiquem a sua marca como uma referência, publicando e-books sobre como fazer um bom financiamento, postando reviews das unidades que você tem no pátio e artigos com dicas sobre direção defensiva.

Em comum, todas essas abordagens produzem o mesmo efeito, sendo uma demonstração prática do seu comprometimento com a segurança do cliente, seja financeira, seja pessoal, seja física. Já em um segundo momento, destacamos os Sale Qualified Leads. Um SQL é um MQL que foi amadurecido pela sua estratégia de marketing.

Dessa forma, não somente ele tem o potencial de compra completo (interesse, condição financeira e poder decisivo), como também está seguro de que a sua loja merece atendê-lo. No entanto, isso não significa que o jogo está ganho, bastando não fazer nada para que esse consumidor seja sugado pela concorrência.

Por isso, é importante identificar os SQLs com velocidade, fazendo um estímulo final para que a venda seja concretizada. Normalmente, isso pode ser feito com abordagens mais diretas, em que o seu time de vendas entra em contato com o cliente, convida-o para uma visita até a loja e, ao encantar esse consumidor, sela o negócio.

Quais as melhores dicas acerca do tema?

Já agora, chega o momento mais prático do conteúdo, em que listamos as nossas recomendações para que você alavanque os seus resultados. Veja!

Estude o seu público-alvo

É fundamental que se saiba com quem está falando, pois isso ajuda a moldar sua linguagem e a dedicar seus esforços à abordagem correta. Para conhecer o seu consumidor padrão, existem duas alternativas: contratar uma consultoria especializada ou estudar o seu banco de cadastros, identificando as características médias desse perfil — sexo, idade, renda, classe socioeconômica e escolaridade.

Comece a produzir conteúdo

Independentemente do perfil, sempre existirão temas unificadores, como reviews sobre os modelos, dicas de trânsito e alguns conteúdos financeiros. O importante é que sejam criados materiais interessantes para o dia a dia da sua persona, que realmente façam ela dedicar alguns minutos de seu tempo para ler, assistir ou ouvir.

Entenda o funcionamento das suas páginas

Grosso modo, cada portal tem uma função. O YouTube hospeda vídeos como nenhuma outra plataforma. O Instagram é perfeito entre o público mais jovem, estimulando a publicação de fotos e vídeos curtos. Já o Facebook é uma excelente plataforma agregadora, permitindo a publicação de vídeos, textos e imagens, com o maior alcance possível.

Em uma abordagem diferente, há o Twitter, que privilegia a comunicação rápida, favorecendo a chamada para conteúdos que levem às outras redes. Por fim, há o site próprio, em que se pode publicar suas unidades, seus textos e seus conteúdos, além de utilizar as visitas para coletar leads.

Invista em estratégias de marketing e publicidade

Já aqui, temos uma dica que compila o espírito de todo este texto. Ainda que seja fundamental o desenvolvimento da sua estratégia de fidelização, é muito importante que sejam dedicados recursos para a expansão da imagem e da reputação da sua concessionária, o que tende a ser muito facilitado por meio do marketing e da publicidade.

Contrate soluções tecnológicas de gestão

Por último e talvez mais importante, falemos da adoção de um sistema de gestão para a concessionária. Uma plataforma completa não se concentra apenas no acompanhamento estatístico de áreas, como o estoque e o financeiro, mas também oferece soluções de CRM e de gestão do relacionamento com o consumidor, mensurando o sucesso das suas campanhas e abordagens de marketing.

No entanto, assim como boa parte das coisas na vida, o sucesso na captação de clientes não é uma fórmula absoluta, em que você segue apenas uma dessas estratégias. Na realidade, a eficiência dessa abordagem é proporcional ao número de estratégias simultâneas, em que você faz tudo o que está ao alcance da concessionária para garantir uma captação recorrente de novas oportunidades.

Pois bem, agora que você já sabe o que é lead, aproveite para antenar seus colegas de concessionária sobre o tema. Para tanto, basta compartilhar este post nas suas redes sociais!

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