Como a transformação digital influencia o setor automotivo? Entenda

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A transformação digital é a maior responsável pelo formato da civilização moderna, principalmente quando nos concentramos nas duas últimas décadas, com o advento de algumas soluções, como a internet, os smartphones e a economia compartilhada. Partindo dessa ideia, elaboramos este texto para explicar como esse fenômeno tem impactado o setor automotivo.

Afinal de contas, a esmagadora maioria das formas de consumo foi completamente transformada na era digital, o que impactou, até mesmo, a maneira como nos relacionamos uns com os outros. Portanto, mergulhe nesse tema fundamental para a atualidade do seu negócio. Acompanhe!

O conceito da transformação digital

Um salto da indústria a carvão para a eletrônica: essa é uma boa metáfora para definir o impacto da transformação digital. A internet, em si, já havia sido responsável por alavancar a economia norte-americana em meados da década de 1990, quando as gigantes do varejo investiram seus primeiros passos no e-commerce — hoje, uma modalidade majoritária no comércio global.

Mas, ainda que a internet tenha sido a matriz da transformação digital, ela não foi a protagonista desse teatro. Com o tempo, os computadores pessoais e os celulares ganhavam o apreço do consumidor, encurtando distâncias e estimulando a comunicação ágil, rápida e em tempo real.

Durante esse período, o marketing evoluía silenciosamente em direção ao que é hoje: uma peça fundamental no sucesso de qualquer empreendimento. Apesar disso, as infraestruturas da época não eram suficientemente ágeis para o consumo de mídia.

Então, o planeta entra em uma esteira de desenvolvimento tecnológico e digital: processadores menores, telas maiores, disponibilização de internet de qualidade. Com a soma desses fatores, as pessoas se tornam mais conectadas, inclusive com a popularização das redes sociais.

Para demonstrar o impacto da realidade digital na vida do brasileiro, selecionamos alguns dados levantados pelo relatório Global Digital Report 2019, uma agência criativa de porte global, referência no universo do marketing:

  • 149.1 milhões de internautas (pg. 15);
  • 140 milhões de usuários de redes sociais (pg. 15);
  • média de 9 horas e 29 minutos de utilização da internet (pg. 19);
  • média de 3 horas e 34 minutos em redes sociais (pg. 19);
  • 95% de participação no YouTube, 90% no Facebook e 89% no WhatsApp (pg. 33);
  • 29% dos usuários têm entre 25 e 34 anos (pg. 36);
  • 25% têm entre 18 e 24 anos (pg. 36);
  • 23% têm entre 35 e 44 anos (pg. 36).

Você pode conferir todas essas informações e muitas outras no almanaque específico para o Brasil.

Os vários níveis da venda digital

Com as estatísticas acima, não é um exagero concluir que todos estão online. É por esse e tantos outros motivos que, em um tempo altamente conectado, as concessionárias precisam injetar recursos em determinadas áreas, como o marketing e a publicidade digital.

Com tempo, cuidado e planejamento, todo empreendimento tende a se beneficiar da presença virtual. Por isso, reunimos, neste tópico, as várias camadas de uma venda digital, estimulando que você reflita sobre essas estratégias e implemente-as no cotidiano da sua loja. Veja!

Estudo do público-alvo

Para minimizar as dificuldades ao longo da jornada, é fundamental que a concessionária conheça o perfil médio dos seus consumidores. O estudo da persona é um processo no qual são analisados os cadastros de clientes antigos, extraindo algumas características principais para a elaboração desse personagem.

Uma boa persona deve incluir dados de renda, classe econômica, profissão, idade, escolaridade e, até mesmo, hobbies. Afinal de contas, quanto mais você conhece do consumidor, melhor saberá se comunicar com ele, facilitando vendas e aumentando a atratividade das suas ações publicitárias e dos anúncios em páginas de pesquisa e redes sociais.

Investimento e mensuração

Já nessa fase, os esforços devem se concentrar em torno das estratégias de publicidade e marketing digital. Os investimentos podem priorizar a produção de conteúdos para as redes da sua loja, em formato de vídeos, textos e áudios. Essa é uma estratégia válida, sobretudo, para familiarizar e amadurecer o consumidor durante o funil de vendas: em que se atrai no topo, conquista-se no meio e converte-se no fundo.

Para além desse exemplo, essa é uma etapa na qual a concessionária deve investir em publicidade digital. Isso pode ser realizado por meio das seguintes ferramentas:

  • Google AdSense: publicando uma página da sua loja sempre que a persona pesquisar por alguma palavra-chave que interesse aos seus serviços, como: “Modelo Y em Cidade Tal Seminovo”;
  • YouTube: anunciando um vídeo ou um banner na página, contando com a persuasão visual para fazer o usuário acessar o seu portfólio;
  • outros serviços e redes sociais que seguem, basicamente, o mesmo formato, como Instagram, Facebook Ads e afins!

O importante é que esses investimentos sejam examinados de perto, com uma equipe de marketing dedicada a acompanhar a taxa de conversão, e, assim, identificando qual a plataforma mais eficaz para a publicação de anúncios.

Coleta de dados

A absorção de dados é uma etapa importante, principalmente pela sua bagagem estatística. Aqui, pode ser interessante investir em uma plataforma de gestão que inclua um painel exclusivo ao CRM — a gestão do relacionamento com o cliente. Com isso, a empresa estará mais bem preparada para captar leads, quantificar interações, elaborar relatórios com taxa de sucesso por interação e muito mais.

Jornada do cliente

Esse é um conceito inerente ao funil de vendas. Basicamente, o funil é uma estratégia de filtragem e maturação de clientes, selecionando os consumidores com o melhor potencial de compra (capital, interesse e decisão) e trabalhando os atributos necessários para estimular esse consumidor a visitar a concessionária e fechar o negócio.

O funil se estende por três grandes fases: o topo, o meio e o fundo. O topo do funil, mais largo e acessível, serve como uma estratégia de atração, conquistando a atenção do maior número de consumidores e captando as informações importantes desses clientes, como o e-mail.

O meio já é pensado de maneira a desenvolver um vínculo de familiaridade com o consumidor, com a produção de conteúdos que interessem a ele, como um tutorial de como comprar o seu primeiro carro. Por fim, chegamos ao fundo, em que restaram apenas os clientes interessados na compra e que só precisam de um estímulo final.

É nesse momento que a produção de conteúdo pode ser mais incisiva, posicionando a sua marca como a solução para o problema do consumidor, como em um conteúdo que traga as razões de a “Concessionária” ter as melhores condições da “Cidade”. Ao final da leitura, você ainda implementa um convite direto para a loja, incentivando o leitor a comprovar a qualidade do seu atendimento.

O estágio da sua concessionária e as etapas para continuar evoluindo

Então, chega o momento em que o gestor deve refletir sobre o posicionamento atual da concessionária, avaliando o alcance das seguintes metas:

  1. definição do público alvo;
  2. criação da presença digital — Facebook, Instagram e site próprio;
  3. estruturação de uma equipe de marketing;
  4. investimento em publicidade digital — Google AdSense, Facebook Ads, YouTube;
  5. acompanhamento da performance das campanhas de publicidade, priorizando as plataformas com a maior conversão;
  6. estruturação de uma estratégia de funil de vendas;
  7. produção de conteúdo (textual ou audiovisual) para suas páginas;
  8. contratação de uma plataforma que gerencie o CRM — a gestão de relacionamento com o cliente;
  9. gestão de leads, direcionando os clientes no fundo do funil para um contato com o seu time de vendas.

E então, qual sua posição nessa escala? Normalmente, muitas concessionárias vão até o segundo passo, acreditando que apenas uma página no Facebook basta para os tempos atuais. A realidade é que as maiores lojas são as que vão além, percorrendo as 9 etapas em uma evolução contínua, conquistando os melhores resultados, mais investimentos e maiores retornos.

Por último, também vale lembrar-se da importância da cultura organizacional e dos processos. A estruturação de uma boa estratégia de marketing pode levar algum tempo, mas ela, com certeza, reverte bons resultados.

O importante, aqui, é que, além de contar com uma equipe capacitada, você ainda tenha soluções tecnológicas de gestão, eliminando processos desnecessários e oferecendo mais precisão à sua equipe de vendas.

Gostou deste post explicando o impacto da transformação digital no setor automotivo? Então, aproveite para aprimorar a sua gestão, aprendendo e aplicando o conceito de Business Intelligence na sua concessionária! Não perca o nosso post!

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