Jornada de compra nas concessionárias: 5 dicas incríveis!

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Em razão de um mercado cada vez mais competitivo, é essencial que o lojista aplique boas práticas e estratégias, aperfeiçoando seus processos de conversão. Sendo assim, elaboramos este artigo exclusivo sobre o tema, em que descrevemos as melhores táticas para estruturar uma boa jornada de compra.

Para tanto, esclarecemos os principais detalhes do assunto — explicando a importância da experiência do consumidor e como é possível implementar métodos, ferramentas e rotinas para aumentar os índices de satisfação e alavancar o número de vendas. Então, não perca tempo e continue a leitura!

O conceito da jornada de compra

De maneira geral, tudo que está no mercado dispõe de uma jornada de compra. Basicamente, esse é o termo utilizado para descrever a experiência do consumidor na aquisição de alguma mercadoria, desde o primeiro contato até o momento da conversão.

É por isso que, em plena era digital, é tão importante reconhecer o potencial da internet para alavancar os seus resultados, pois, geralmente, a primeira vez em que as pessoas interagem com a sua loja é por meio das suas páginas e das redes sociais.

Para grande parte dos consumidores, essa jornada se divide em duas etapas: a pesquisa no ambiente digital e a visita presencial. Afinal de contas, com tanto conteúdo disponível na internet, é perfeitamente comum que as pessoas aproveitem tudo que possam encontrar sem sair de casa. Agora, dê uma olhada nos dois estágios!

Ambiente digital

Assim como a maioria das pesquisas na internet, a jornada de compra começa no Google, com a procura por conteúdos, reviews e comparativos sobre os modelos de interesse. Em seguida, o consumidor passa a fazer perguntas práticas ao mecanismo de pesquisa, tal como “qual a melhor concessionária da Montadora X em Cidade Y?”.

Outro tipo de procura objetiva é quando o consumidor usa a ferramenta para pesquisar sentenças, como “Modelo X + Ano + Cidade Y” — então, o Google considera essas palavras-chave e entrega exatamente o que o indivíduo procura, ranqueando os resultados mais pertinentes à sua pesquisa.

A partir desse ponto, é comum que o consumidor esteja engajado a alguma marca ou portal, como a página da sua loja em plataformas, como OLX e WebMotors. Inclusive, é por esse motivo que é tão importante contar com um site próprio, pois, assim, você pode exibir o seu portfólio sem que o cliente se distraia com as unidades das lojas concorrentes.

Então, o cliente será estimulado a realizar o primeiro contato com a sua marca, seja por meio de uma ligação, seja por uma mensagem no WhatsApp, seja no próprio serviço de chat das plataformas de anúncio. Esse momento marca a primeira comunicação entre você e o seu cliente, sendo fundamental para gerar uma boa impressão a fim de estimular a visita à sua loja.

Visita presencial

Após uma série de pesquisas, contatos e comparações, o cliente se desloca até a sua loja com um alto poder de decisão. Depois de todos esses procedimentos, a pessoa está bem ciente das suas condições e está saindo de casa para fechar negócio.

Ainda que o consumidor faça uma contraproposta, tudo está a seu favor, pois, mesmo que não seja possível negociar o modelo desejado, você conta com todo o seu estoque à disposição desse cliente, aperfeiçoando a experiência de venda com a interação direta com as suas unidades.

Então, basta que a equipe de vendas cumpra o seu papel, mantendo a empatia com a dor do cliente, ouvindo de maneira consultiva, contra-argumentando objeções e oferecendo condições que se encaixem no orçamento do consumidor, conquistando a venda e marcando a conversão.

As 5 melhores dicas para melhorar a experiência dos seus consumidores

Agora que já discutimos o conceito, chega o momento de entender como aperfeiçoar a jornada dos seus clientes. Para tanto, elencamos cinco dicas fundamentais sobre o tema, fazendo com que a sua equipe aproveite os momentos certos e agilizando as suas vendas. Veja!

1. Conheça as dúvidas para oferecer as respostas

De acordo com o Google, a jornada virtual é orientada por cinco curiosidades:

  1. qual o melhor modelo — pesquisa de mercado;
  2. qual a opção mais compatível — comparação de modelos;
  3. qual o potencial de compra — simulação de financiamentos, consórcios e condições;
  4. qual o local de compra — pesquisa por lojistas próximos;
  5. qual a possibilidade de ofertas — pesquisa de mercado.

Então, conhecendo esses indicadores, você pode elaborar estratégias para atender a todas essas curiosidades, estimulando o consumidor a utilizar as suas ferramentas, e, assim, limitando sua exposição à concorrência.

Para tanto, você pode investir no desenvolvimento de recursos específicos no seu site, como ferramentas de comparação entre os modelos do seu portfólio, produção de conteúdos para as redes, calculadoras de financiamento e, até mesmo, banners de publicidade digital, promovendo ofertas que atraiam o consumidor para dentro da sua loja.

2. Invista em uma estratégia de marketing digital

Você precisa estar onde os seus clientes estão! Por isso, é muito importante contratar uma equipe permanente ou uma consultoria terceirizada para gerenciar o marketing da sua loja, com a gestão de todas as redes sociais, bem como com a produção de conteúdos para as suas páginas — o que gera interesse, engajamento e confiabilidade.

3. Considere a adoção do formato omnichannel

Essa é a tática que sugere a integração de vários canais paralelos à sua operação de venda. No contexto das concessionárias, você pode investir em abordagens que simplifiquem a compra de um veículo diretamente pela internet, com a remessa de documentos para a simulação de condições e, até mesmo, o recebimento de sinais para a reserva de um determinado modelo.

4. Invista em tecnologia aplicada para a gestão

Boa parte da experiência do consumidor acontece durante os bastidores de uma venda, ou seja, nos momentos em que o cliente espera para que as coisas aconteçam. Por esse motivo, é importante contar com uma operação enxuta e rápida em oferecer respostas e posições para o cliente.

Nesse sentido, é interessante contratar um software completo para a gestão das suas etapas, com ferramentas financeiras para o cálculo de financiamentos, painel para acompanhar o sucesso das estratégias de marketing e captação de leads, controle de estoque e por aí adiante.

5. Capacite a sua equipe para alavancar a taxa de conversão

Por último, é importante investir nas habilidades de persuasão dos seus vendedores. Não importa o quanto você despeja no seu departamento de marketing, em dado momento, o cliente pisa na sua loja disposto a fechar um negócio!

É justamente aqui que os vendedores entram em cena, argumentando em casos difíceis e conquistando as vendas com velocidade, carisma e objetividade. Para isso, você pode investir em cursos e palestras sobre técnicas psicológicas, linguísticas e comerciais.

O impacto de boas estratégias na experiência do consumidor

Atrair, conquistar e converter. No fim das contas, esses são os objetivos centrais na jornada do consumidor, sendo indispensável alcançar todas essas metas para garantir a venda — e da forma como percebemos, as ferramentas certas ajudam de maneira substancial!

A começar pela atração. Uma vez que a jornada começa na internet, é fundamental que você trabalhe a sua presença digital, não apenas com o site e as redes sociais, mas também investindo em publicidade estratégica. Uma excelente forma de fazer isso é apontando a existência da sua loja no Google Meu Negócio.

Então, você pode investir em publicidade digital para ranquear um banner da sua loja nas pesquisas dos consumidores interessados em veículos na sua região, mirando justamente nas palavras-chave mais comuns a esse momento da jornada. Em seguida, há a conquista!

Isso é possível por meio da sua identidade visual e das interações realizadas no meio digital. Aqui, é importante que as suas páginas sejam amigáveis, e os seus atendentes, carismáticos, estimulando a vontade do consumidor de confiar em você.

Por último, há a conversão, quando o cliente aparece no pátio da loja, e a equipe de vendas deve brilhar. Com a integração inteligente dessas técnicas — marketing, software de gestão, publicidade e treinamentos —, você tem tudo o que é necessário para alavancar os seus resultados.

Pois então, você gostou deste post especial sobre a jornada de compra? Sendo assim, aproveite para receber novos conteúdos estratégicos para a sua concessionária, assinando a nossa newsletter!

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